Reprezentare Exclusivă Imobiliare

Vânzarea unui imobil este în sine deosebit de importantă şi, dacă în discuţie intră imobile care înseamnă cu mult mai mult decât o construcţie oarecare, tranzacția va purta cu sine o încărcătură emoţională uriaşă. Într-un astfel de registru se înscriu locuinţele personale sau casele în care orice detaliu aminteşte de copilărie. Cu toate acestea, tranzacţiile se fac, dincolo de sentimentele nostalgice stând argumente logice care susţin vânzarea.

Indiferent de tipul proprietăţii pe care îl deţine, orice vânzător urmăreşte să obţină cel mai bun preţ. Justificat, de altfel, legat sufleteşte sau nu de proprietatea respectivă, aceasta reprezintă în sine o valoare materială şi acest aspect se reflectă pragmatic în suma de bani încasată la vânzare.

Practica arată că vânzarea unui imobil poate fi un punct nevralgic pentru proprietarii care încearcă să îl vândă singuri, fără ajutorul unor persoane cu experienţă. De cele mai multe ori se întâmplă astfel din cauza timpului liber inexistent pentru mulţi sau din cauza unei personalităţi introvertite care împiedică un proces de negociere avantajos pentru proprietar. Un asemenea context caracterizat de factorii amintiţi anterior, factori ce nu pot fi controlaţi, există o soluţie care pe piaţa imobiliară este cunoscută sub denumirea de reprezentare exclusivă.

Ce este reprezentarea exclusivă?

Termenul „exclusiv” utilizat în contextul vânzării unui imobil nu trebuie să genereze panică, pentru că nu limitează opţiunile vânzătorului. Dimpotrivă! Procesul de reprezentare exclusivă presupune un plus de expunere pentru imobil şi alte avantaje pentru proprietar, la modul general. Practic, în discuţie intră un proces diferit de acela care presupune listări directe şi, prin comparaţie, cu mult mai avantajos.

Reprezentarea exclusivă presupune ca proprietarul imobilului să acorde unei singure agenţii dreptul de vânzare al proprietăţii. În consecinţă, agentul are interesul de a vinde proprietatea cât mai avantajos pentru proprietar, ale cărui interese le reprezintă 100%. Îşi va pune experienţa şi toate cunoştinţele în joc pentru a obține cel mai bun preț, în această idee colaborând cu colegi din reţea şi cu alte agenții, între alte acţiuni pe care le va întreprinde.

În contractul de reprezentare exclusivă încheiat intre părţi se stipulează inclusiv timpul în care agentul trebuie să se încadreze pentru a vinde proprietatea. Dacă această clauză nu se respectă, în fond, dacă acest obiectiv nu se bifează şi tranzacţia nu se realizează în perioada respectivă, proprietarul poate să înceteze colaborarea şi nu va avea obligaţia să plătească onorariul.

Ce plusuri are reprezentarea exclusivă faţă de vânzarea directă?

Comparaţia necesită câteva referiri la vânzarea directă. Prin urmare, ce este vânzarea directă? În cazul vânzării directe, mai multor agenţi li se acordă dreptul de a se ocupa de vânzarea proprietăţii. Comisionul îl va primi agentul care încheie tranzacția. Pare avantajos pentru proprietar, dar alta este realitatea.

Într-un astfel de context se creează o competiţie între agenţi şi nu între cumpărători aşa cum ar fi oportun să se întâmple. Fiecare dintre agenţii implicaţi vor încerca să aducă cumpărătorul final, scopul fiind să vândă indiferent de preţ. Aşadar, agentul nu susține loial tranzacția și nici interesele proprietarului care, fireşte, îşi doreşte cel mai bun preţ care se poate obţine pe piaţă pentru imobilul său.

Pe de altă parte, în cazul listării exclusive, agentul care reprezintă proprietarul colaborează cu alţi agenţi, dar motivaţia acestora este să obţină cel mai bun preţ, pentru că cel care ajută la încheierea tranzacţiei va primi un comision de la agentul care reprezintă persoana care vinde.

Potențialul de expunere al unei proprietăți creşte cu mult prin colaborarea cu agenţi, pe de altă parte, agentul care se ocupă prin contract cu proprietarul de tranzacţie va dispune de timp pentru a descrie corect proprietatea propusă spre vânzare şi pentru a face o promovare optimă.

Agenţii care promovează o proprietate prin listări deschise fac acest lucru într-un mod care duce la imposibilitatea ca aceasta să fie recunoscută de alţi agenţi sau de cumpărători înainte de vizionare. O astfel de abordare nu va avea ca rezultat obţinerea celui mai bun preţ pentru proprietate.

Avantaje ale reprezentării exclusive

Toate avantajele reprezentării exclusive derivă din faptul că agenţii contractaţi pentru tranzacţie reprezintă numai interesele vânzătorului. Cele mai importante avantaje sunt menţionate în cele ce urmează:

• Proprietatea este prezentată obiectiv. Spre deosebire de vânzător care poate fi afectat emoţional de vânzarea imobilui, agentul îl va prezenta obiectiv şi profesionist. Va câştiga încrederea potenţialului cumpărător şi îi va stârni şi creşte interesul;
• Cumpărătorii sunt precalificați, iar vizionarea proprietăţii nu o prejudiciază. În ideea de a creşte eficiența tranzacţiei, agentul va face tot ce este posibil să atragă exclusiv cumpărători calificați din punct de vedere financiar, care pot să facă inclusiv o ofertă scrisă pentru proprietate. Prin această abordare proprietatea nu va fi expusă vizitelor inutile, scopul fiind dinainte stabilit – acela de a se obţine cel mai bun preţ. Fiecare posibil cumpărător este identificat cu un document de identitate la momentul vizionării, astfel încât să se evite eventuale furturi din incintă;
• Agentul asigură suport continuu proprietarului. Cât timp va dura procesul de tranzacţie, agentul îi va fi alături proprietarului, identificând soluţii pentru orice tip de problemă. Rolul său este ca vânzarea să decurgă până la final impecabil, respectându-se termenii stabiliţi cu clientul – inclusiv preţul;
• Agentul creează o competiție între cumpărători. Ştiind bine care îi sunt interesele (care în mod cert corespund cu ale proprietarului), agentul va urmări să creeze o competiţie între potenţialii clienţi și să obțină cel mai bun preț prin cerere de contraofertă. Pentru ca potenţialii clienţi să nu vină sub pragul minim solicitat cu oferta, agentul ştie că nu trebuie să pornească cu un preţ de vânzare prea mic, după cum ştie că un preţ mai mare îi va determina să se retragă. Prin urmare, soluţia optimă constă în crearea unei competiţii între cumpărători.

Din cele spuse anterior rezultă că reprezentarea exclusivă este o formă de colaborare cu numeroase avantaje atât pentru vânzătorul unei proprietăţi, cât şi pentru agentul imobiliar care îşi poate consilia optim clientul pentru o tranzacţie reuşită. De altfel, profesioniştii din domeniul imobiliar fac diferenţa în acest proces, oferind sfaturi utile şi consultanță până la finalul vânzării.